4.営業デビューがマネージャーデビュー

4. 営業デビューがマネージャーデビュー

— それまでの有能感?

岩松:はい。

         ある意味、採用担当時代は成果も出していて、

         リーダーにも任命されて、鼻高々になっていたし、

         査定評価も高かった。

         結局、経営企画では使い物にならないと思われたんでしょうね、

         1年で異動。

         就職情報誌の事業部門の企画部署に異動になりました。

         ところが、あの経営企画で苦しんだ経験が活きたんでしょうね。

         経営企画の時に学んだこと、企画担当としての動き方が、

         実は身についていて、徐々に、昔の有能感、

         良い意味での自分を取り戻してうまくやることができました。

         あと、自分の得意なデータ分析の仕事も

         数多くあったことも大きかったですね。

         色々と企画業務をこなすうち、一年経って、マネージャーに昇格。

         しかし、企画部署でのマネージャーかと思ったら、

         北関東(大宮)での営業マネージャー。

         営業デビューがマネージャー昇格と同時、という人事発令でした。

         

— いきなり。どうだったんですか?

岩松:ドキドキですよ。

         営業したことのないのが、いきなりマネージャーで着任する

         のだから、営業メンバーはどんな気持ちなのだろうと思うと、

         本当に緊張感が高かったです。

         自分で売ったことないっていうのは

         信頼されないんだろうなぁと思って、赴任当初は、

         課長の名刺を持って飛び込みしたり、電話したりしましたよ。

         そうこうするうち、徐々に営業メンバーとの関係も

         築くことができるようになりました。

         

— その頃、部下の育成スタイルは変わっていたんですか?

岩松:押し付けスタイルは出来ないですからね、

         営業わかってないから。

         だからいわゆる主流のスタイル「どう思う?」の

         コミュニケーションスタイルが増えたと思います。

         ただ、数字には厳しかったですね。

         それに、ありがたい存在だったのは、H.T部長の存在。

         その上司は、私にとって今でも信頼できる上司の一人なんですけど、

         その方のスタイルがそういう形だったんです。

         彼の発する言葉、接し方、お客様とのやりとり、

         そういうのを見て数多くのことを学ばせてもらいました。

         なかなか追いつけない存在でしたけど。

         

— ロールモデルですか?

岩松:ロールモデルとして「あの人みたいになりたい」っていうよりも、

         「あの人のこの部分は見習いたい」みたいな感じですかね。

         いいとこ取りができる人がいっぱいいるみたいな環境でした。

         部下である営業メンバーにも、

         見習いたい部分をたくさん持っているメンバーもいましたしね。

         とはいえ、見習いたいと思う人は、

         どんどん変わっていくのかもしれないです。

         採用担当の時には、一番長く自分の上司だった人は、

         ひとつのロールモデルでもありました。

         妥協は許さないとか、結果を必ず出すみたいな、率先垂範だった。

         だから自分の率先垂範系の性格に

         グイグイ拍車が掛かったというのもありましたね。

         営業のときの部長は、メンバーをやる気にさせるのが

         すごく上手くて、特に言葉の使い方がすごく上手い。

         長々喋らない、一言だけいって、刺さるみたいな感じ。

         ちょうど、マネージャーとして1年経った時に

         掛けられた言葉は、今でも覚えています。

         2つの課を兼務することになってメンバーもお客様も倍になって、

         すごく忙しい気分になって動いていたときのこと。

         その部長に呼ばれて、

         「人は生ものだから、ほったらかすと腐るぞ」って言われました。

         シンプルだからこそ、刺さりましたね。

         こうやって言葉をかけるんだってことも学びましたね。

         

— 営業はやってみてどうだったんですか?

岩松:面白かったですよ。

         営業部署のマネジメントも面白かったし、

         自分でお客様を直接担当するのも面白かった。

         ただ、ずっと営業をやっていたいか、

         営業マネージャーをやっていたいかというと、

         正直そこまでの醍醐味はわかってなかったのかもしれません。

         北関東、品川、大田、渋谷と色々なエリアを担当させてもらって、

         地域ごとのお客様特性の違いもあって充実はしていました。

         

— 取り扱う商品はどんなものだったんですか?

岩松:営業で扱っていたのは、転職情報誌です。

         徐々に、新卒のリクナビとか教育研修なども扱う営業部署に

         変わっていきましたので、

         大きな意味で人材総合サービス系の営業ですね。

         自分の中では、担当エリアも変わったし、

         取り扱う商品サービスも変わったり、

         メンバーも変わったりしたので、

         営業を長くやった感は実はあまり無いんです。

         ほかには、プル型営業の仕組み作りにも関わったりもしましたね。

         

— その当時にもうプル型営業を始めていたんですか?

岩松:そうですね。

         営業担当が直接訪問して商談するのではなく、

         お客様データを様々な観点から分析して顧客特性ごとに分類して、

         FAXやコールセンターからのアウトバウンド販促で

         商談を作るという手法。元来データ分析が好きだったので、

         この仕組み作りに関わったことで、当時はキャリアでいうと、

         営業や営業マネージャーよりも、マーケティング的な業務も

         面白いのかもなって思い始めていた頃ですね。

         少し、これからのキャリアの方向性を考え始めた時期でした。

         

         

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岩松祥典さん プロフィール

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